在談判過程中,愚鈍真的比聰明來得強,笨嘴拙舌總比能言善辯來得好。你需要培訓自己說:「我不知道」「我不明白」「哎呀,對不起,你把我搞糊塗了」「你能再說一遍嗎?」「我們講到哪裡了?」   

蘇格拉底主張人們擺出一副無知的姿態,而且根據《聖經》,我們應該要讓自己的舌頭學會說「我不知道」。基於這樣的傳統,你要想辦法放棄那些事先形成的看法、偏見及歧視。無知,即便是假裝無知,也會喚起人們的好奇心、謙卑的態度、寬廣的胸懷,以及最終具創造力的觀點,可以使人們團結起來。

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【示例】   

大約五、六年前,有人打電話請我去威斯康辛州密爾瓦基,在十一點時協助解決一場勞資糾紛。由於這通電話來得相當突然,我幾乎沒有時間去瞭解相關問題,或是該產業中勞資雙方關係的歷史。當時,我花了一段時間傾聽雙方對這個問題的看法,以瞭解他們的話語所包含的意義。   

當我聽到其中一方動情地傾訴自己的不滿時,我記得自己說道:「啊,我明白你感到不安的原因和此刻的感受。」當有人詢問我的想法時,我只是攤開雙手說:「我真的不知道。」順道一提,我確實說不清我是來扮演什麼樣的角色。不過,只花了一天多一點的時間,那個問題便提前解決了。   

在我們收拾自己的東西,並與周圍的人握手時,有位工會代表把我拉到旁邊,說道:「柯漢先生,想必你也清楚,在短短的一天內,我便開始欣賞、信任你了。你知道這是為什麼嗎?」他並未等我回答,就說道:「因為你是個很謙虛的人。」接著,他出其不意地問道:「你在很多事情上都這麼謙虛嗎?」   

聽到這句話時,我突然滿臉通紅。

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如果「無知是福」,為什麼要假裝聰明呢?不要急,控制你的反應,小心翼翼地往前走。想清楚自己該說些什麼。如果有人向你提問,你不必馬上回應。不必著急,要讓自己學會在沉默和含糊中思考問題,不要急於澄清。記住,這不像電視廣告那樣得按照播放時間付費。   

你要養成一種好習慣,善於用問題去回答問題。每當你感到一籌莫展時,不妨問對方:「假如你是我,你會怎麼辦?」無論他們有何反應,你都不會有什麼麻煩,因為你總是可以回應道:「哎呀,只可惜你不是我啊!」而且,你又可以回到你原本的位置。


 


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